Responsable Régional des Ventes

Brézins – Division Dispositifs Médicaux
Chez Fresenius Kabi depuis 3 ans et demi

Tout d’abord, parlez-nous de vous : quel a été votre parcours chez Fresenius Kabi ?

J’ai intégré Fresenius Kabi en février 2016 en tant que Responsable Régional des Ventes pour la région Centre et une partie Île-de-France. Mon secteur compte une dizaine de départements. Je démarche les hôpitaux et les cliniques pour l’ensemble du portefeuille produits d’équipements de perfusion : stations de perfusion, pousses-seringue, pompes… ainsi que les consommables associés. 

Depuis 2 ans, je démarche également les prestataires de santé à domicile.
 

Depuis que vous êtes chez Fresenius Kabi, quelles sont les étapes qui vous ont marqué ?

J’ai particulièrement été marqué par deux lancements de produits.

Dans un premier temps, le lancement de notre moniteur pour gérer la profondeur d’anesthésie et perception de la douleur. Ce nouveau produit est complémentaire à nos stations de perfusion en anesthésie-réanimation.

Pour l’entreprise, c’est l’intégration d’un nouveau marché, celui du monitorage. Nous avons une nouvelle position de challenger. Il faut créer sa place, élargir sa zone de confort… C’est un challenge intéressant pour toute l’équipe ! Il faut se remettre en question, trouver les bons leviers de croissance sur un marché déjà saturé.

Le deuxième lancement est celui de notre nouvelle station de réanimation. Elle est très attendue par nos clients car elle remplace une gamme très fiable, qui a toujours répondu aux besoins des utilisateurs. Il y a donc un vrai enjeu tant pour nos clients que pour notre notoriété. Cette station apportera des nouveautés comme les profils utilisateurs paramétrés associés à une bibliothèque de médicaments, l’envoi de données vers le DPI, plus de sécurité, plus de modularité, une interface utilisateur totalement repensée pour plus d’ergonomie… Nous avons développé une station et des applications cliniques innovantes et un écosystème logiciel qui sera évolutif sur toute la durée de vie du produit. Nous avons eu des bons retours des clients suite aux premières présentations, j’ai hâte de l’essayer en conditions réelles.

Ces deux lancements viennent étoffer nos portefeuilles produits et favorisent des nouveaux échanges avec les professionnels de santé.
 

Passion & Engagement, Qualité, Intégrité, Orientation Client, Créativité, Collaboration : Quelle valeur résonne particulièrement pour vous chez Fresenius Kabi et pourquoi ?

L’Orientation Client, c’est la nature même de mon métier.

Chez Fresenius Kabi, nous avons l’avantage de gérer le process des ventes du début à la fin : détermination des besoins, apport de solutions, suivi des essais, configuration et mise en service, formation des équipes… C’est rassurant pour les professionnels de santé d’avoir un interlocuteur unique.

Mon expertise commerciale provient de ce que m’apprend le client de son métier, de ses contraintes et de ses méthodologies. L’écouter, le laisser s’exprimer, c’est la clé de notre métier pour répondre au mieux à ses attentes et à ses besoins.
 

Selon vous, qu’est-ce qui est important pour poursuivre la croissance de Fresenius Kabi dans les 20 prochaines années ?

L’innovation des équipements actuels et futurs est primordiale. Nous sommes sur un marché très concurrentiel et le monde hospitalier vit des temps difficiles (manques de moyens humains et financiers, nouvelles réorganisations en Groupements Hospitaliers Territoriaux). En tant que fabricant, Fresenius Kabi doit être force de proposition et ne jamais se reposer sur ses acquis. Nous nous devons d’innover constamment pour proposer des solutions qui permettent aux professionnels de santé de se projeter dans la durée avec des solutions évolutives. Nous devons continuer de porter un regard très important sur la R&D.

Pour poursuivre notre croissance nous devons également garder cette proximité avec les clients. Nous avons tellement de choses à apprendre d’eux. Être au plus près des professionnels de santé permet de cerner leurs besoins et leur contexte organisationnel, cela nous permettra d’accroitre notre expertise utilisateur afin d’être en mesure de leur apporter des solutions pertinentes et d’être force de proposition.
 

« Prendre soin de la vie » chez Fresenius Kabi, ça vous inspire quoi ?

Des vies sont au bout de nos lignes de perfusion. Nous n’avons pas le droit à l’erreur.

Le matériel que je vends intervient à chaque étape du soin. On touche toutes les personnes, toutes les tranches de vie : de la naissance du grand prématuré à la personne âgée en fin de vie, dans l’ensemble des services hospitaliers jusqu’au domicile du patient en passant par un hélicoptère du SAMU. Fresenius Kabi prend soin de toutes les vies en toutes circonstances.